Zašto u nekim trgovinama uvijek potrošiš više – i kako to primijeniti za povećanje svoje prodaje?

Dešava li se i tebi da u nekim trgovinama ili webshopu jednostavno potrošiš više od planiranog?

I meni 🙂

 

Pred dva tjedna bila sam u Ikei. 

Planirala sam kupiti sitnicu – dvije za godišnje proljetno uređivanje kuće. 

Oči su mi se široko otvorile na blagajni kad mi je blagajnica rekla: 2400 kn.

Samo sam pogledala u kolica i pomislila “Što tu kvragu košta 2400 kn?

Onda sam se sjetila da su samo zavjese 400 kn, svaka biljka po 30, a bilo ih je desetak i tako mic po mic, evo nas na ukupnom iznosu.

Bila sam toliko uvučena u iskustvo kupnje da uopće nisam razmišljala o ukupnom iznosu niti ga računala.

Pružila sam karticu blagajnici i na kraju sam svejedno izašla zadovoljna svojom kupnjom.

Nakon toga, pitala sam svoje pratitelje na Instagramu da li se i oni raspamete u Ikei.

17 % sudionica ankete reklo je da kupi samo ono s popisa (dajte im medalju 🙂 ), dok ostalih 83 % izađu (sretne) sa stvarima koje nisu planirale kupiti.

Nekoliko pratiteljica javilo mi se DM govoreći u šali da nema šanse da netko u Ikei kupi samo ono s popisa.

 

Zašto u nekim trgovinama ili webshopu uvijek potrošimo više nego smo planirali i kako te naučene lekcije i ti možeš upotrijebiti u svom biznisu za povećanje prodaje?

Puno je faktora koje se u trgovinama koriste za stimulaciju onoga što nas najefikasnije dovodi do odluke DA.

Ako pogledamo primjer trgovina mješovitom robom, to su sitnice na koje ne obraćamo pozornost, ali odrade svoj dio posla.

Miris kruha kod ulaza tjera nas da kupujemo više.

Trgovine nemaju prozora, kako bi izgubili pojam o vremenu i u trgovini ostali duže.

Ugodna muzika utječe na naše raspoloženje, kao i boje (u restoranima brze hrane crvena nas požuruje van, žuta potiče apetit isl)

No, to je samo vrh sante leda.

“Iza brijega” svega ovoga stoji jedna važna stvar.

Emocije.

Ljudi ne kupuju razumom, ljudi kupuju emocijama (u preko 75% slučajeva) i marketinški stručnjaci to jako dobro znaju.

Cijelo iskustvo u Ikei od samog ulaska do izlaska je čista psihologija i iskustvo.

Kad bi to bila samo hala s izloženim pokućstvom, kao u većini trgovina namještajem, njihova prodaja ne bi bila ni upola dobra.

(Da se razumijemo, ovo nije sponzorirani tekst, no kad svoje klijente nečim oduševite, oni će vas besplatno reklamirati i govoriti o vama – to je zapravo ono što u unaprjeđenju biznisa i prodaje nastojimo postići.)

 

Da se vratimo na temu. Što su oni napravili (između ostalog)?

Svaka osoba koja uđe u Ikeu ima zamisao kako želi da njen dom izgleda, ima želju za uređenjem ili promjenom svog životnog/poslovnog prostora, no većina nema pojma kako to izvesti da izgleda lijepo i bude funkcionalno.

Ikea nam je dala konkretne prijedloge – izradili su pokazne sobe, stavili su sve predmete u uporabnu funkciju (povezana prodaja) i pokazali nam kako ih i mi možemo koristiti.

Izazvali su nam emociju, izazvali su iskustvo, olakšali su nam.

Prikazali su uređenje vrlo jednostavnim i ako nam se neka ideja svidi i čini nam se primjenjiva za naš dom/ured, naš odgovor je DA i odmah trpamo u kolica.

Sve su riješili za nas, naše je samo da platimo i odnesemo doma.

 

Još jedan primjer

Recimo da prodaješ izlet u Istanbul.

Kao kupac, koja će ti se ponuda činiti najboljom?

a) opis izleta u kojem su šturo navedene lokacije (Zagreb- Istanbul- Zagreb 15.4.2021.)

b) opis u kojem su navedene lokacije i nekoliko fotografija

c) opis izleta u kojem su navedene lokacije, prijedlozi boravka (kamo ići, što posjetiti), fotografije i recenzija-dvije prethodnih zadovoljnih putnika u kojima govore što ih je oduševilo i zbog čega ovo iskustvo preporučuju i drugima, s tim da se jedan osvrt odnosi na dobru organizaciju i sve vezano uz agenciju, a drugi osvrt je vezan uz prekrasno iskustvo posjećenog grada?

Naravno, C. 

Izazvali su nam emociju, dali su nam prijedlog, stvorili su iskustvo iako još nismo bili tamo.

Prodano.

Ovo je sad samo dio od načina kojima možeš povećati prodaju, a ima ih uistinu mnoštvo.

Želiš povećati prodaju u svom biznisu? 

Prestani prodavati i počni pomagati.

Stavi se u cipele idealnog klijenta.

Razmisli, kakvo iskustvo, dojam i emociju žele tvoji klijenti i kupci?

Zapiši, što već danas možeš napraviti ili popraviti u svom prodajnom procesu – i na webu i osobno i na webshopu i na društvenim mrežama i u prodajnoj komunikaciji?

 

Vrlo rado bi to napravila, ali nemaš razrađeno (napismeno) svog idealnog klijenta tako da možeš biti u njegovim cipelama, da se možeš staviti u njegovu kožu i znati kako diše, što želi, što želi?

Razumijem ako to trenutno nemaš.

To napravi tek mali broj biznisa.

Između ostalog, zbog toga im je prodaja takva kakva je.

Loša.

Trebaš imati razrađen avatar idealnog klijenta koji kad pročitaš znaš priču o njegovom životu i zbog čega bi upravo tvoj proizvod ili usluga bili savršeno rješenje za njega.

Ako ne gradiš svoje strategije oko idealnih kupaca, tvoj biznis nema kralježnicu prodaje. 

Zbog toga provodiš marketinške aktivnosti na koje klijenti ne reagiraju kako treba.

Nema povećanja prodaje. 

Sve se vidi na bilanci i stanju bankovnog računa tvog biznisa.

Ako imaš biznis, ali želiš više kupaca, profita, vidljivosti ili vremena i spremna si uložiti trud i vrijeme da napokon izgradiš svoj uspješan biznis – imam rješenje za tebe. 

U sklopu online Akademije “Izgradi uspješan biznis” u samo 8 tjedana pomažem poduzetnicima i freelancerima da na jednostavan način uz moju mentorsku podršku vidno poboljšaju organizaciju, produktivnost, prodaju, vidljivost na tržištu i izgrade uspješniji biznis i brend. 

Nova grupa kreće 13.5.2021. – upiši se u listu interesa na www.transformacijabiznisa.com i poslat ću ti sve detalje. 

About the author

Certified business, branding & success expert. Posljednjih 19 godina stvaram uspješne osobne i poslovne priče. I vaša može biti jedna od njih. Imate pitanje, prijedlog ili tražite edukatoricu/predavačicu? Kontaktirajte me na marina@konekta.hr. Želim vam da ostvarite sve svoje potencijale. Marina