Što kad prodaje nema – a kladila bi se da si napravila sve kako treba?

Nisam prodala ništa!“ – rekla mi je i rasplakala se klijentica kad je počela raditi sa mnom.

 

Po prvi put, raspisala je prodajnu ponudu za svoj novi velik edukacijski program.

Program je reklamirala mjesec dana, ali nije postigla nikakav rezultat.

Počela je sumnjati u sebe, u vrijednost svog programa, srušila je cijenu, produžila je rok za prijave i – i dalje se nitko nije prijavio.

Nakon “neuspjeha” sve je obrisala s društvenih mreža, da ne bi i drugi “vidjeli njenu sramotu”.

 

Ovo nije usamljen slučaj i znam za jako puno ovakvih poduzetničkih priča.

Neke od privremenih neuspjeha vlasnicima biznisa toliko teško padnu da odustanu od prodaje i od svojih biznisa.

Ne kaže se badava da je jedan od najčešćih razloga neuspjeha odustajanje nakon privremenog poraza.

Bilo da prodaješ proizvod ili uslugu, želim ti na konkretnim primjerima pokazati gdje je sve moglo krenuti u krivom smjeru i zbog čega možda tvoja ponuda nije prošla dobro.

 

1. Imaš li prodajni lijevak ili samo prodaješ?

Ako imaš biznis i prodaješ proizvode ili usluge, a ne znaš što je prodajni lijevak, eto prvog razloga zbog čega nemaš dovoljno prodaje.

U današnje vrijeme ne možemo ostaviti slučaju da nas kupci “negdje nađu” i jave nam se.

Mi smo ti koji trebamo upravljati procesom u kojem ljude korak po korak vodimo kroz svoj prodajni lijevak.

Na tom putu upoznat ćemo ih sa svojim načinom rada, vrijednostima, ponudom, stvorit ćemo im interes i želju i tek onda ih pozvati na kupnju.

U tom trenutku mi ćemo imati već “zagrijanu publiku” kojoj je jasno zbog čega bi trebali kupiti upravo od nas.

 

Prodaja se sastoji od puno faza i sve su nužne, a ne samo onaj posljednji trenutak kad u blagajni čujemo “ča-čing”.

Ako ćeš se fokusirati samo na prodaju, imat ćeš puno slabije rezultate.

2. Jesi li se pozicionirala na tržištu?

Ako želiš uspješno prodavati, trebaš imati snažan brend odnosno potencijalni kupci trebaju znati tko si.

Ako ne znaju tko si, ako ti ne vjeruju, neće se usuditi kupovati od tebe.

 

Takav je bio slučaj i kod moje klijentice – ona je zapravo tek došla na tržište.

Ljudi još nisu ni znali tko je, a ona se već bacila na “golu” prodaju.

Koliko god da je njena ponuda bila dobra, nije bilo “zagrijane publike”, nije bilo zajednice potencijalnih klijenata koji bi tu ponudu kupili.

 

Tek sad kad smo stvorile prodajni lijevak, kad je njena zajednica stekla povjerenje u nju jer se brendirala i pozicionirala na tržištu kao stručnjakinja na svom području – sad s istim materijalima popuni sva mjesta u grupama.

Na početku uloži vrijeme, trud (i novac) da se pozicioniraš na tržištu – jer kupci češće kupuju od stručnjaka i tvrtki koje već znaju i kojima vjeruju.

3. Je li tajming tvoje prodajne ponude dobar?

Uspješna prodaja ovisi i o vremenu kad je ponuda objavljena.

Kad bi prodavala kupaće kostime zimi, jasno ti je da nećeteš baš puno zaraditi.

 

Upravo takav slučaj bio je i moje klijentice, ona je nudila program osobnog razvoja u trajanju od nekoliko mjeseci u vrijeme kad ljude to apsolutno ne zanima i kad ih zanimaju samo kolači, pokloni i proslava – oko Božićnih blagdana.

Provjeri prodaješ li i ti“kupaće gaće zimi”.

 

4. Znaš li prodavati?

Mislim da nikad neću prestati ponavljati o ovom propustu koji radi 80% poduzetnika.

 

Sjeti se vremena kad nisi znala voziti auto i zamisli da si na nagradnoj igri dobila novi auto.

Jesi li time što si dobila auto čudesno naučila voziti auto?

Ne, jer posjedovanje automobila ne čini nas aktivnim vozačem.

 

Isto tako, to što si otvorila biznis i znaš proizvesti svoj proizvod ili uslugu neće te učiniti uspješnim prodavačem.

Kao što ćeš kad poželiš naučiti voziti krenuti u auto-školu, tako kad želiš uspješno prodavati, educiraj se i nauči kako prodavati.

 

Čak i ako bježiš od prodaje i smatraš da si antitalent, ako vjeruješ da nudiš dobar proizvod ili uslugu, možeš u vrlo kratkom roku postati uspješan prodavač koji prodaje s ponosom i uspješno.

Svakodnevno gledam taj scenarij kod svojih klijentica koje ni same ne mogu vjerovati kako im se i percepcija i uspješnost prodaje promijeni u samo nekoliko mjeseci.

Nemoj zbog vlastitih (neutemeljenih) otpora oduzeti sebi mogućnost da imaš uspješan biznis, a svojim klijentima oduzeti mogućnost da kroz tvoj proizvod ili uslugu dobiju rješenje baš kakvo trebaju.

5. Komuniciraš li jezikom koji govori tvoja publika?

Kad dobro definiraš svog idealnog klijenta (što je opet još jedna nužna aktivnost u uspješnoj prodaji koju malo tko odradi kako treba)  znat ćeš kako se obraćati svom kupcu da te on razumije.

 

Tako ćeš, ako je tvoja idealna klijentica mama koja kreće s dohranom svoje bebe, u prodajnim ponudama za zdravu dječju hranu slobodno koristititi riječ “papati”, jer je to riječ koju i ona redovno koristi.

Kad pak bi vas ja kao poduzetnike pitala jeste li “imali svoju pauzu i papali” vjerojatno bi se zapitali je li u mojoj glavi sve kako treba.

Važno je znati kome se obraćamo.

 

Toj mami se pak nećeš obratiti na ovaj način: “Kod dijastaze mišići trbuha se odvajaju po uzdužnoj liniji uslijed slabljenja ili pucanja vezivnog tkiva, a kod pupčane kile zbog utjecaja intraabdominalnog pritiska (tlaka) sadržaj dolazi do otvora i probijanja kroz taj otvor.”

Takve “velike riječi”, stručne i nerazumljive objave i ponude vrlo lako mogu postati problem koji ubija našu prodaju jer zbunjen um uvijek donosi odluku NE.

 

Zapitaj se, obraćaš li se svojim kolegama stručnjacima ili ljudima koji o tome što prodaješ znaju manje od tebe?

Mora im odmah biti jasno o čemu pričaš i tvoje prodajne objave/ponude ih ne smiju tjerati da se osjećaju glupima.

 

Zato ja neću napisati: “U Akademiji „Izgradi uspješan biznis“ implementiramo know-how kako bi shodno tome postigli izvrsnost, pojačano involvirali prospekte i povećali konverzije.”

To je puno riječi u jednoj rečenici koje ti ne znače ništa, zar ne?

 

Umjesto toga napisat ću: “Naučit ću vas izgraditi uspješan biznis i povećati prodaju, kako da se uspješno pozicioniraš idealnim klijentima koji su ti spremni platiti adekvatnu cijenu. Naučit ćeš kako izgraditi biznis u kojem imaš više vremena, zadovoljstva i profita. Biznis koji služi tebi, a ne ti njemu.”

 

Tu smo da svojim klijentima pomognemo – brzo, lako i jednostavno, a ne da pokušamo impresionirati svekoliko pučanstvo velikim riječima koje zapravo ne znače ništa.

 


Ovo je samo nekoliko razloga zbog čega i tvoja prodaja možda nije postigla bolje rezultate.

Napravi reviziju svoje prodajne ponude i kreni ponovno u kampanju.

 

Usudi se i nemoj odustati!

Biznis je stalno testiranje, a opstaju samo oni koji su spremni mijenjati se, učiti i prilagođavati novonastalim promjenama.

 

 

Kako ti ja mogu pomoći da izgradiš svoj uspješan biznis u kojem imaš i vrijeme i profit i zadovoljstvo, pročitaj OVDJE.

Moje ime je Marina Kolar i stručnjakinja sam za razvoj uspješanih, smislenih i profitabilnih biznisa. 

Kroz edukacije, savjetovanja i mentorske programe pomažem poduzetnicima izgraditi uspješan biznis u kojem imaju i vrijeme i profit i zadovoljstvo. 

Biznis koji služi tebi, a ne ti njemu.

O autorici

Business, branding & success expert. Kroz edukacije, savjetovanja i Akademiju "Izgradi uspješan biznis" pomažem ti izgraditi uspješan biznis i brend u kojem imaš dovoljno vremena, profita i zadovoljstva. Biznis koji služi tebi, a ne ti njemu. E-mail za suradnje: marina@konekta.hr