Vrijeme čitanja: 7 min
Ako nudiš kvalitetnu uslugu, a i dalje ne naplaćuješ adekvatnu vrijednost ili ne privlačiš idealne klijente, vrlo je vjerojatno da ćeš zaključiti da ti treba bolji marketing, više vidljivosti ili nova prodajna strategija.
Jer “kad bi samo privlačila više pravih klijenata koji su spremni platiti adekvatnu cijenu, napokon bi mogla živjeti od svog rada onako kako želiš.”
To je ono što poduzetnice često misle da će im donijeti više sigurnosti, lakoće i mogućnost da njihov biznis ostvari puni potencijal.
Morat ću te razočarati.
Nakon osam godina rada s poduzetnicama na izgradnji biznisa koji donosi i profit i vrijeme i osjećaj svrhe, mogu ti reći jedno: biznis koji danas imaš najčešće nije rezultat onoga što znaš i možeš.
Puno češće je rezultat toga koliko ti sama vjeruješ u vrijednost svog rada.
Jer, ono što misliš o vrijednosti svog rada određuje poziciju koju zauzimaš na tržištu, a upravo ta pozicija određuje koliko će ljudi biti spremni platiti tvoju uslugu.
Način na koji ti vidiš svoju vrijednost vidi se u svakoj poslovnoj odluci koju donosiš.
Ako vjeruješ da se još malo moraš “dokazati na tržištu”, postavit ćeš prenisku cijenu.
Ako misliš da moraš svima biti dostupna, teško ćeš postaviti granice.
Ako ti je neugodno prodavati, bit će ti “lakše” ponuditi popust nego objasniti svoju adekvatnu cijenu.
Ako sama ne vidiš jasno vrijednost onoga što radiš, nemoj očekivati da će je vidjeti potencijalni klijenti.
A upravo je tvoja pozicija ono što određuje koliko će ljudi biti spremni platiti za tvoje usluge.
Realno, možeš promijeniti web stranicu, marketing ili prodajnu strategiju, sve ono što “misliš da te žulja” u ovom trenutku.
Ali ako i dalje (nesvjesno) vjeruješ da se moraš dokazivati, da moraš dati više nego što naplatiš i da nemaš pravo tražiti više, ponovno ćeš završiti s istim rezultatima.
Kad sam ušla u poduzetništvo mislila sam da je “biznis samo biznis”.
Da je definiranje adekvatne cijene “samo matematika”.
A onda sam vidjela da mi klijentice koje imaju jednako znanje i jednako iskustvo ostvaruju potpuno različite poslovne rezultate.
▌Jedna će bez problema naplatiti adekvatnu cijenu svoje usluge, druga će unaprijed brinuti nije li to previše.
▌Jedna će bez nelagode poslati ponudu, druga će prije slanja cijelu noć razmišljati treba li dodati još jednu konzultaciju, još malo podrške ili spustiti cijenu da bi ponuda prošla.
Tad sam shvatila da je između broja koji izračunamo na papiru i cijene koju samopouzdano možemo izgovoriti klijentu puno više toga od matematičke formule.
Jer adekvatna cijena nije samo broj u cjeniku.
Ona je posljedica načina na koji vodiš svoj biznis, komuniciraš svoju vrijednost i pozicioniraš se na tržištu.
Kada su ta tri dijela usklađena, ljudi jasno razumiju vrijednost koju dobivaju i zašto si upravo ti pravi izbor za njih.
Tad se više ne podcjenjuješ, ne prilagođavaš se svakom upitu i ne preispituješ svoju cijenu.
Jednostavno znaš zašto ona ima smisla i za tebe i za tvoje idealne klijente.
Kako pozicioniranje utječe na cijenu koju su klijenti spremni platiti
Pozicioniranje nije logo, boja ili lijep Instagram profil.
Pozicioniranje je odgovor na pitanje zašto bi netko bio spreman izabrati i platiti baš tebe.
Ono što često vidim u ženskom poduzetništvu je da poduzetnice često vjeruju da je dovoljno raditi odličan posao i da će to samo pronaći put do idealnih klijenata.
Zato puno ulažu u edukacije, certifikate i usavršavanje svoje djelatnosti, a premalo (ili nimalo) u to da tržište razumije zašto njihov rad vrijedi.
Potencijalni kupac ne čita između redaka, on vidi samo ono što mu pokažeš.
Njegova odluka temelji se na percepciji vrijednosti koju si uspjela izgraditi prije nego što ste uopće razgovarali.
I ako mu nije odmah jasno po čemu si drugačija, zašto bi baš tebi trebao vjerovati i kakvu će promjenu dobiti radeći s tobom, počet će uspoređivati jedino što vidi.
Tvoju cijenu.
Tad više ne pobjeđuje najbolji, nego onaj čiju je vrijednost izvana najlakše razumjeti.
I baš zato je pozicioniranje na tržištu jedan od najvažnijih faktora koji određuju koliko će klijenti biti spremni platiti tvoju uslugu.
Zašto većina poduzetnica cijenu određuje na pogrešan način?
Većina sadržaja o određivanju cijene govori o troškovima, satnici, marži i analizi konkurencije.
Sve je to važno, ali nije dovoljno.
Adekvatna cijena ne nastaje tako da pogledaš konkurenciju i pronađeš prosjek, nego tako da odlučiš kakvu poziciju želiš zauzeti na tržištu, kome se zapravo obraćaš i vrijednost koju tvoja usluga stvara klijentu.
Tek nakon toga izračunavaš.
Način na koji postavljaš cijenu svoje usluge direktno određuje koliko zarađuješ, koliko radiš, s kim radiš i kakav biznis gradiš.
Poduzetnice mi se često žale da ljudi danas gledaju samo cijenu, da više ne cijeni kvaliteta, da konkurencija ruši cijene i da je premium usluge teško prodati.
A onda ih pitam kako su odredile svoju cijenu.
Najčešći odgovor je: “Pa u mojoj djelatnosti su takve cijene.”
I svaki put pomislim isto: Ne postoje “takve cijene”.
Postoje samo odluke o tome gdje i kako ti želiš pozicionirati svoj biznis.
Prije nego razmišljaš koliko naplatiti uslugu, moraš odlučiti kako želiš da te tržište doživljava.
Jer na istom tržištu radi frizer koji naplaćuje šišanje 15 eura i onaj koji šišanje naplaćuje 150 eura.
Postoji hotel od 70 i hotel od 700 eura.
Retreat od 150 i od 15.000 eura.
Nije da im je cijena tako drastično različita zato što ovi skuplji rade deset puta bolji posao od ovih najjeftinijih.
Razlika je, uz kvalitetnije usluge, i to što su izgradili svoju poziciju na drugom mjestu na tržištu.
Na tom rasponu cijena i usluga na tržištu, neke opcije su one koje uspoređuješ s deset drugih.
Druge pak su one za koje imaš osjećaj da je baš to rješenje tvog problema i njih ne biraš na temelju “najjeftinije cijene”.
I to je rezultat dobrog pozicioniranja.
Zašto povećanje cijena bez promjene pozicije rijetko daje rezultate
U nekom trenutku shvatiš da radiš previše, a zarađuješ premalo.
I doneseš potpuno logičan zaključak: “Vrijeme je da povećam cijene.”
Samo što kupci neće platiti više samo zato što si ti odlučila više naplatiti.
Zato prije nego promijeniš brojku na cjeniku, pobrini se da tržište razumije zašto ta brojka za njih ima smisla.
Jedan od meni najdražih trenutaka u mentorstvu je kada poduzetnica napokon razbistri način na koji će od sad voditi svoj biznis.
Tad često prvi put realno sagledaju svoje cijene
I nije se desilo samo jednom da ostanu u šoku.
Kao moja klijentica kad je nakon što smo napravile analizu shvatila da po satu zarađuje manje od studenta koji u skladištu lijepi naljepnice na kutije.
Kakvog to ima smisla?
Zato u mentorstvu gotovo nikada ne krećemo od marketinga ili prodaje.
Prvo razbistrimo poslovni model, poziciju koju poduzetnica želi zauzeti na tržištu i način na koji donosi ključne poslovne odluke.
Tek tad gradimo komunikaciju, ponudu i strategiju koji stvaraju rezultate – više profita, više vremena i više lakoće.
Jer nova razina poslovanja ne počinje tako što ćemo mi povećati cijenu.
Počinje drugačijim načinom vođenja biznisa u kojem svoju vrijednost više ne dokazuješ, nego je jasno komuniciraš i naplaćuješ.
Ako želiš odrediti cijenu koja nije usklađena samo s matematikom, nego i s vrijednošću koju stvaraš, pozicijom koju želiš zauzeti na tržištu i biznisom koji želiš graditi, u edukaciji „60 minuta do adekvatne cijene i pozicije na tržištu” pokazujem ti kako to napraviti strateški i održivo.
A ako si poduzetnica koja prodaje usluge i želiš izgraditi biznis u kojem su ponuda, pozicioniranje i cijene usklađeni i donosi ti i profit i vrijeme i osjećaj svrhe,OVDJE te čekaju svi detalji mentorskog programa “Izgradi uspješan biznis”.
Nova generacija kreće 17. rujna, a prijave traju do popunjenja grupe.
📩Do kraja ljeta, svaki tjedan stiže ti jedna poslovna lekcija za sljedeću fazu tvog biznisa.
Pišem o odlukama koje mijenjaju način na koji vodiš svoj biznis – od pozicioniranja, cijena i prodaje do poslovnog momentuma, profitabilnosti i održivog rasta. Bez spama.
Poduzetnice, ako je tvoja trenutna faza stvoriti novu fazu poslovanja i biznis koji ti donosi profit, vrijeme i osjećaj svrhe, besplatno se upiši ovdje www.konekta.hr/newsletter
