Ako si poduzetnica i pomalo si zabrinuta što će biti s tržištem, tobom i tvojim biznisom za vrijeme krize ili pak samo želiš uspješnije prodavati u ovim nesigurnim vremenima, za tebe sam pripremila par zrna soli i 10 konkretnih prijedloga što možeš učiniti već danas za prilagodbu svoje prodajne strategije, jačanje odnosa sa idealnim kupcima i povećanje prodaje i u izazovnim vremenima.
Zašto je prodaja u krizi drugačija? I je li uistinu drugačija?
Ono što me zabrinute poduzetnice pitaju na dnevnoj razini je – “Što da radimo? Nije bilo sjajno ni prije, ali što ćemo sada?”
Nisam slijepa, dešavaju se velike promjene na tržištu – na nacionalnoj i međunarodnoj razini mijenja se potrošačko ponašanje.
Inflacija i rast troškova života stvaraju zabrinutost, ljudi postaju oprezniji s trošenjem, dešava se bojkotiranje svega što nam se više ne čini kao “vrijednost za novac” ili što nam se u ovom trenutku čini luksuzom.
ALI.
Kao stručnjakinja za stvaranje uspješnih biznisa i efikasnih prodajnih sustava koji ti privlače idealne klijente, prvo ti moram reći ovo:
Bila kriza ili ne, ljudi i dalje imaju svoje potrebe.
Imaju želje, probleme i nadanja koje žele riješiti.
Normalni zakon tržišta i života je redovna izmjena “Ups” i “Downs”.
Sjeti se samo globalnih kriza 2020, 2008 i 2001.
Promjene su se desile, neki su propali, drugi su opstali, a treći su iz nje izašli još jači.
Kako i zašto?
Zato što u teškim vremenima ne propada sve.
Ono što prvo propada je sve što ionako nije izgrađeno na dobrim temeljima.
Tvoja prilika za početak leži u tome razumiješ li strahove i potrebe svojih idealnih klijenata i nudiš li im rješenja na način koji u njima stvaraju povjerenje?
Sjećaš se kako uvijek govorim da kad želimo uspješniji biznis i prodaju, da prvo s klijentima radim temelje?
Ne bez razloga.
Kad tvoj biznis ima dobre temelje i posložen je iznutra, kad razumiješ prodaju i imaš postavljen efikasan prodajni lijevak, a ti kao vlasnica imaš podržavajući mindset – ti u svakom trenutku znaš što možeš napraviti kako bi reagirala na vanjske okolnosti, dovoljno si fleksibilna da pustiš ono što ni tebi ni tvojim kupcima više ne služi i imaš dovoljno znanja da stvoriš nešto novo ili bolje. Na konju si.
I sama sam upravo za vrijeme pandemije transformirala svoj biznis i učinila ga mnogostruko uspješnijim nego prije.
Od tad dajem sve veću vrijednost svojim klijenticama, sve manje vremena radim odnosno radim sve mudrije, sve više vremena putujem i sve više zarađujem.
To je ono što učim i svoje klijentice, stvoriti biznis koji služi tebi, a ne ti njemu. Takav biznis puno lakše odolijeva krizama.
Prvi korak za uspješnu prodaju u krizi
Moguće je da na svjesnoj razini razumiješ što sam gore napisala, ali i dalje osjećaš paniku da “moraš djelovati odmah”.
U prijevodu – “Znam da sve to trebam odraditi Marina, te temelje i strategije i to, ali nemam se sad vremena s time baviti jer trebam početi prodavati odmah inače neću preživjeti!”
Pa evo moj odgovor: u vrijeme krize trebaš prodavati onako kako bi i inače trebala prodavati u svom biznisu.
Sustavno. Proaktivno. Koristeći unaprijed postavljen efikasan prodajni lijevak laserskim fokusom usmjeren na tvoje idealne klijente.
Što najvjerojatnije ne radiš.
Uspješna prodaja nije nabadanje po društvenim mrežama, već strategija koju trebaš unaprijed kreirati iznutra tako da privlači tvoje idealne klijente, kako bi im svojom uslugom ili proizvodom mogla služiti.
Ne imanje efikasnog prodajnog sustava košta te pravo bogatstvo u propuštenim prodajama SVAKI DAN, a ne samo u doba krize.
Najbolji način da dobro prodaješ u krizi je da si napokon uzmeš vremena da svoj prodajni sustav napraviš kako treba – jer to je ono što će dati rezultate – i profit i vrijeme/slobodu i zadovoljstvo/svrhu, za razliku od forsiranja “suhe” prodaje koje vidiš i sama da ne funkcionira.
Zamisli si to kao da u vrtu imaš veliko stablo puno zrelih plodova krušaka.
Sa svoje pozicije, sa zemlje, možeš dohvatiti samo nekoliko komada, dok u ostale tugaljivo gledaš razmišljajući kako su ti van dohvata ruke, umjesto da jednostavno odeš po ljestve.
Ista stvar je u prodaji.
Zbog toga i jesam u mentorskom programu “Uspješna prodaja za male poduzetnice” stvorila cijeli proces u kojem sudionice učim kako kreirati svoj efikasan prodajni proces i to na način s kojim kojim mogu prodavati s ponosom i bez nelagode, kako bi iz svakog izazova mogle stvoriti ne jednu nego bar tri prilike.
Dobrom strategijom, dobrim mindsetom i pravovremenom akcijom u pravom smjeru možeš pobrati krušaka koliko ti želiš ili trebaš.
Di su tvoje “ljestve”?
Je li tvoja prodaja sustavna ili slučajna?
Poslovanje u kojem ti čekaš kupce, a nikad ne znaš koliko će ih biti, stvara duboku nesigurnost svakoj vlasnici biznisa.
Takav način rada (odnosno neaktivnosti) stvara prodaju koja je slučajna, a to nije dovoljno da izgradiš uspješan i profitabilan biznis.
Možeš biti npr. najbolja terapeutkinja ikad i sustavno stvarati najbolje savjete za društvene mreže, no ako ne izgradiš efikasan prodajni proces za svaki korak prodajnog ciklusa, nećeš imati ni sustavne prodaje ni sustavnog priljeva idealnih klijenata.
Usredotoči se na ono što možeš kontrolirati kad želiš povećati prodaju u krizi
OK, ne možeš utjecati na ono što se dešava na globalnom nivou.
Ali ako se fokusiraš na svoj biznis i svoje idealne klijente, naravno da možeš imati osnovnu kontrolu koja ti je bitna.
Što možeš kontrolirati?
– Jesi li napravila analizu gdje se ti i tvoj biznis nalazite?
– Jesi li revidirala svoju ponudu i cijene?
– Jesi li provjerila cash flow i svoje prioritete?
– Jesi li revidirala poslovnu i prodajnu strategiju?
– Jesi li okrenula svoju prodajnu strategiju idealnom klijentu?
– Jesi li naučila uspješno prodavati i prodaješ li aktivno?
– Jesi li postavila efikasan prodajni lijevak?
– Nudiš li uistinu vrijednost za cijenu koju nudiš?
Bilježnicu i olovku u ruke i razmisli malo o tome.
Ako želiš da tvoj biznis bude uspješan, moraš se prema njemu početi ponašati kao direktorica, a ne zaposlenica.
Kakvi proizvodi i usluge imaju najveće šanse za prodaju u krizi?
Jeftiniji proizvodi imaju bolje rezultate u recesiji.
No – pojam jeftinog i skupog je jako sklizak.
Nekome je skupo 10 eura, a drugome je 1000 eura jeftino…i zato je važno znati tko je tvoj idealni klijent.
Proizvodi i usluge koji će se najviše prodavati su one koje su ljudima neophodne.
Ali opet, želim ti objasniti drugu percepciju – nemoj se sad snužditi ako ne prodaješ benzin, pelene, hrane za mačke i kruh misleći kako je tvoj biznis osuđen na propast jer ne prodaješ nešto što je ljudima neophodno.
Već sam rekla da si ti ta koja trebaš naučiti iznutra upravljati svojom prodajom.
To znači da si ti ta koja moraš svojim idealnim klijentima znati pojasniti i prezentirati koja je vrijednost tvoje usluge ili proizvoda, a ne samo im pokazati cijenu.
Jer, kad ljudi razumiju vrijednost, razumiju zašto bi platili adekvatnu cijenu.
Na primjer, iako je moja usluga edukacije, savjetovanja i mentorstva daleko od onoga što bi većina mogla smatrati “nužnom za preživljavanje”, evo zašto se ja ne brinem:
Za penzionera koji krati vrijeme gledanjem dnevnika ili Ivanu koja radi u banci, moje usluge nisu nužne za preživljavanje.
Niti za poduzetnicu koja misli da je normalno da prvih 5 godina posluje u minus ili na nuli, kojoj je glavna zanimacija kukanje i koja smatra da “nema vremena ni novaca za ulaganje”, da će se time baviti kad “joj krene” ili kad bude “pravi trenutak”.
Ali, za svaku poduzetnicu koja dobro radi svoj posao i voli ga, koja (još) ne posluje uspješno kako bi htjela, a želi uspješno poslovati i prodavati s lakoćom? Itekako!
Poduzetnica koja je svjesna da kombinacijom svog angažmana i mojih strategija i mentorstva može stostruko vratiti svoju investiciju – i u novcu i u vremenu i u miru božjem? Apsolutno 🙂
Zato, pusti potrebu da “pomogneš” svima, jer ne možeš, to je nemoguće. Stavi fokus na svoje idealne klijente, pobrini se da znaju za tebe i kako im možeš pomoći.
Pomozi im da uđu u tvoj prodajni lijevak i da dobiju svoje rješenje koje trebaju i traže.
Visoko specijalizirani proizvodi i usluge koje prodaješ svojoj uskoj ciljanoj skupini uvijek će imati veću šansu da se prodaju, bez obzira na stanje u gospodarstvu.
Ako si mala poduzetnica, fokusiraj se na davanje vrijednosti svojim klijentima, a ne na cijenu koju nudiš
…jer to je ono na što se fokusiraju i tvoji potencijalni klijenti.
Možda si misliš “Ali što ako su moje usluge “skupe”, a rekla si Marina da u krizi najbolje prolaze one jeftine?”
Na primjer, ako si coach, terapeutica, stručnjakinja, vlasnica biznisa koja prodaje usluge isl, evo konkretnog primjera.
Dok se većina poduzetnika u krizi fokusira samo na to da proda i preživi, možeš li pustiti strah i staviti svoj fokus na klijenta i njegove potrebe?
Doba krize je odlično vrijeme da daš.
Da daš besplatno, bez očekivanja i kalkulacije.
Svake godine stvaram puno korisnog i vrijednog sadržaja za svoje pratiteljice – besplatno.
Sve što sam dala, kad sam dala bez očekivanja, vratilo mi se stostruko.
Poduzetnice koje su danas na mojim najskupljim programima, u mom prodajnom lijevku su najčešće odavno, a ušle su u njega kroz neki od vrijednih korisnih sadržaja koje su dobile besplatno.
Daj sada i dobit ćeš nove potencijalne klijente, zagovaratelje, podržavatelje, potencijalne klijente koji u trenutku kad trebati ono što nudiš već imati stvoreno povjerenje u tebe i tvoj brend.
Razmišljaj dugoročno.
Garantira li to da će tad kupiti baš od tebe?
Naravno da ne…
Ali najčešće hoće, jer svi mi kupujemo ono što nam je bitno – od ljudi kojima vjerujemo, zar ne?
(Osim toga, ako si gradila svoj biznis kako treba, imaš na raspolaganju skaliranu ponudu i uvijek možeš sad u fokus staviti onu početnu. Ili kreirati neku novu s donje skale.)
I da ne zaboravim, prije nego s tobom podijelim 10 konkretnih prijedloga – ako želiš uspješno prodavati, moraš aktivno prodavati.
Prodaja se sastoji od mnogo faza i nikako nije samo onaj “ča-čing” na kraju kad kupac kupi od tebe.
Kad imaš svoj postavljen prodajni lijevak, u ovom trenutku se odvijaju sve faze tvog prodajnog procesa za potencijalne kupce koji su te tek zapazili, za one koji promišljaju o kupnji kao i one koji su spremni donijeti odluku.
I što je najbolje – sve to može se odvijati bez tvog prisustva.
A sad evo i 10 konkretnih aktivnosti koje možeš napraviti u vrijeme krize kako bi ustabilila svoj biznis i povećala prodaju – za vrijeme krize (ali i svaki dan)
1. Kakvo je uopće stanje u tvoj biznisu? Prvo napravi analizu.
Gdje se tvoj biznis nalazi? Kakvo je stanje? Što su tvoje najbolje opcije?
Umjesto da vrludaš simo-tamo, definiraj bistar smjer i prioritete i onda ih odradi u svoje najproduktivnije vrijeme.
Ako si već kupila moju edukaciju “Napravi osobnu i poslovnu analizu i kreni u pravom smjeru”, sad je pravo vrijeme da je detaljno napraviš (opet).
Ako još nemaš poslovni cilj iz kojeg svaki dan/tjedan/mjesec možeš izvaditi svoje prioritete, sigurno gubiš jako puno truda i vremena, a ne postižeš željene rezultate. Nađi rješenje ovdje.
2. Definiraj gdje ti u biznisu curi novac?
Zatvori slavine koje cure.
Što možeš otkazati ili prodati jer više ne koristiš? (Aparati, pretplate…čak i osobne stvari koje više ne koristiš.)
U što pak taj “dobiveni novac” trebaš uložiti kako bi si olakšala poslovanje i povećala prodaju?
3. Revidiraj svoju ponudu i usmjeri svoju prodajnu strategiju svom idealnom klijentu.
Prestani nuditi svašta, nisi Offertissima.
Postani stručnjakinja koju tvoji idealni kupci biraju jer baš s tobom žele raditi.
Koji je prvi korak koji možeš napraviti?
4. Sustavno radi na pozicioniranju i brendiranju.
Uvijek postoje (besplatne) mogućnosti da povećaš vidljivost.
Čim te publika više vidi, više ti vjeruje, a povjerenje je ključni preduvjet za uspješnu prodaju.
Razmisli, gdje se i čime možeš istaknuti ili pokazati u roku od 7 dana?
5. Prilagodi prodajnu poruku. Prestani klijentima nuditi samo cijenu i tehničke karakteristike svog proizvoda ili usluge, počni im nuditi konkretne rezultate koje mogu postići kada ih kupe.
To je ono što tvoji klijenti zapravo kupuju.
Pregledaj tekstove na svojoj web stranici, na ponudi i ključne tekstove na društvenim mrežama/newsletteru i revidiraj ih.
6. Pružaj sjajno korisničko iskustvo svojim kupcima.
Zapitaj se što sad svjesno radiš po tom pitanju i nadodaj bar još jednu aktivnost u narednih 7 dana kojom možeš unaprijediti postojeće korisničko iskustvo.
7. Revidiraj svoje cijene i umjesto da spuštaš cijene kako bi privukla kupce, povećaj vrijednost koju daješ.
Nikome nisi pomogla ako zbog dijeljenja popusta šakom i kapom na kraju moraš zatvoriti svoj biznis, zar ne?
Nemoj da ponudiš sulude popuste, prodaja ti se poveća, ali ti svaka prodaja donosi sve veći gubitak.
Radi mudro.
Tvoji idealni klijenti traže najbolji omjer cijene i kvalitete.
8. Izgradi povjerenje u krizi. Fokusiraj se na izgradnju odnosa s postojećim klijentima i kreiraj posebnu ponudu za njih.
Uvijek će ti biti puno lakše i jeftinije prodati postojećim zadovoljnim kupcima, nego naći nove i prodati njima po prvi put.
Što u roku 10 dana možeš napraviti ili ponuditi svojim starim kupcima?
Postoji cijeli spektar posebnih ponuda koji možeš ponuditi svojim klijentima i njima povećati prodaju. (To te učim u mentorskom programu).
Koristi uspješne priče svojih klijenata kojima si već pomogla svojim proizvodom ili uslugom.
9. Neka proces kupnje kod tebe bude što jednostavniji.
Znam da većina vas misli da je vaš proces kupnje jednostavan, no neki dan sam opet imala iskustvo gdje sam htjela kupiti uslugu, a onda utrošila sate pokušavajući iskopati sve informacije koje su mi bile potrebne da donesem odluku.
Prestani voditi kupca u slijepe ulice, to je greška koju si ne možeš priuštiti ni kad je tržište sjajno, a kamoli kad je kriza.
Pregledaj svoj web, društvene mreže, ponudu i ispravi slijepe ulice.
Ponudi fleksibilne uvjete kupnje poput plaćanja na rate. I ja sam omogućila polaznicima mog mentorskog programa “Uspješna prodaja za male poduzetnice” plaćanje kotizacije u 3 rate.
10. Najbolja strategija za prodaju u vrijeme krize je slušati svoje klijente i ponuditi im točno ono što im je potrebno.
Kroz individualna savjetovanja u zadnje vrijeme najviše radim sa svojim klijenticama na tome da pretvaramo njihova postojeća znanja u online i offline edukacijske programe.
Pretvaramo njihovo postojeće znanje u njihovu novu uslugu kojom se pozicioniraju kao stručnjaci na tržištu, kojom zarađuju više uz ulaganje manje vremena i truda, materijaliziramo ono što već imaju i za što su itekako kompetentne ponuditi i prodati svojim kupcima već danas.
Ako si i ti stručnjakinja i razmišljaš kako bi svoje znanje htjela pretvoriti u predavanja, edukacije, mentorske programe, webinare i slične usluge, slušaj ovo:
Pokretanje svojih (online) edukacija sjajna je poslovna prilika s minimalnim rizikom.
A ako razmišljaš o tome, ali ne znaš od kud krenuti i kako osmisliti/kreirati i usustaviti svoju edukaciju/edukacijski program tako da za tebe bude uspješan i profitabilan, evo rješenja 🙂
Za tebe sam kreirala edukaciju “Osmisli i kreiraj svoju (prvu) edukaciju s lakoćom”.
Korak po korak vodim te kroz proces osmišljavanja i izrade od A do Ž, čak i ako to radiš prvi put, nemaš tehničkog znanja ili pak nemaš novac za postavljanje edukacijskih platformi.
Trenutno u paketu dobivaš i 2 edukacije na poklon.
Sve detalje nađi OVDJE.
📩 Poduzetnice, do kraja ljeta svaki tjedan ti u sandučić stiže jedna poslovna lekcija za sljedeću fazu tvog biznisa.
Pišem o odlukama koje mijenjaju način na koji vodiš svoj biznis – od pozicioniranja, cijena i prodaje do poslovnog momentuma, profitabilnosti i održivog rasta. Bez spama.
Ako je tvoja trenutna faza stvoriti novu fazu poslovanja i biznis koji ti donosi profit, vrijeme i osjećaj svrhe, besplatno se upiši ovdje www.konekta.hr/newsletter
💎Želiš više slobode u biznisu? Besplatno preuzmi “Mini reset za više profita, vremena i osjećaja svrhe u svom biznisu”
